망해가던 아마존을 살린 코스트코 창업자의 조언은?

닷컴 버블 위기 제프 베이조스, 시애틀 스타벅스서 짐 시니걸 만나

“공급업체와 긴밀한 관계로 가격 인하…연간 멤버십 가입 늘려라”

세계 최대 온라인 소매업체로 성장한 아마존은 현재 시가총액 2조 달러를 넘어섰다. 하지만 2001년 닷컴 버블 붕괴 이후 주가가 90% 하락하며 생존조차 불투명했던 시절이 있었다.

CNBC는 18일 당시 아마존 창업자 제프 베이조스는 코스트코 창업자 짐 시니걸과의 만남에서 얻은 조언을 통해 위기를 극복했다는 일화를 소개했다.

◇ 코스트코와의 만남: 가격 전략의 전환점

2001년 베이조스는 워싱턴주 벨뷰의 아마존 사무실 근처 스타벅스에서 시니걸을 만났다. 만남의 목적은 코스트코를 도매 공급업체로 활용하는 방안을 논의하는 것이었지만 시니걸은 코스트코의 가격 전략의 핵심을 설명해 베이조스를 위기에서 건져냈다.

시니걸은 코스트코가 어떻게 불필요한 비용 절감과 공급업체와의 긴밀한 관계를 통해 제품을 저렴하게 판매함으로써 연간 멤버십 가입자가 늘어나게 되는지를 설명했다.

시니걸은 당시 “멤버십 비용은 처음에는 부담스러울 수 있지만 고객들이 다른 곳보다 훨씬 저렴한 가격으로 물건을 구매할 때마다 가치를 실감하게 된다”고 말했다.

◇ 아마존의 가격 전략 재정비

시니걸과의 만남 며칠 후, 베이조스는 아마존 경영진과의 회의를 소집해 당시의 “혼란스러운 가격 전략”을 재정비하고, 경쟁사보다 항상 낮은 가격을 유지해야 한다는 비전을 제시했다.

그 결과, 아마존은 2001년 여름 도서, 음악, 비디오 등 주요 상품의 가격을 최대 30%까지 할인했다. 베이조스는 당시 “가격을 올리는 회사와 낮추는 회사가 있다. 우리는 후자가 될 것”이라고 뉴욕타임스와의 인터뷰에서 밝혔다.

◇ 2001년 첫 분기 흑자 달성

2001년 말 아마존은 창사 이래 처음으로 분기 흑자를 기록했다. 베이조스는 낮은 가격 전략과 비용 절감을 통한 추가 할인 가능성을 주요 성공 요인으로 꼽았다.

“우리는 고객을 위한 낮은 가격이 실적에 큰 영향을 미쳤다는 사실을 자랑스럽게 생각합니다,”라고 2002년 1월 폭스뉴스와의 인터뷰에서 말했다.

◇ 아마존 프라임과 코스트코 모델의 유사성

2005년, 아마존은 멤버십 프로그램인 아마존 프라임(Amazon Prime)을 출시하며 멤버십 비용을 내는 고객에게 할인된 가격과 무료 배송 혜택을 제공했다. 베이조스는 2016년 주주 서한에서 프라임을 “가치를 극대화해 고객이 가입하지 않을 수 없게 만드는 프로그램”으로 묘사하며 코스트코의 전략과 유사한 언어를 사용했다.

아마존의 성공적인 전환은 코스트코 모델에서 영감을 얻은 가격 전략과 멤버십 프로그램의 도입을 통해 가능했으며, 이는 전 세계 소매업체에 중요한 사례로 남았다.

이상연 대표기자